Tauche ein in die kontrain­tui­ti­ve Weisheit des Verhand­lungs­exper­ten Matthi­as Schran­ner, der uns heraus­for­dert, nicht in die Mokas­sins anderer zu schlüp­fen. Hast du dich jemals gefragt, warum du trotz deines Einfüh­lungs­ver­mö­gens in Verhand­lun­gen oft den Kürze­ren ziehst? Warum deine Bedürf­nis­se hinten­an­ste­hen, während du versuchst, alle anderen zu verste­hen? Entde­cke, wie du durch das Fokus­sie­ren auf deine eigenen Ziele erfolg­rei­cher verhan­deln kannst und warum zu viel Empathie manch­mal deinem Erfolg im Weg steht.

Die Umkeh­rung eines bekann­ten Sprichworts

Das tradi­tio­nel­le Sprich­wort “Schlüp­fe in die Mokas­sins der anderen” ist tief in unserem kultu­rel­len Bewusst­sein veran­kert und wird oft als Aufruf zu mehr Empathie verstan­den. Matthi­as Schran­ner, ein erfah­re­ner Verhand­lungs­exper­te mit Ausbil­dung bei Polizei und FBI, stellt diese Weisheit jedoch auf den Kopf. Er argumen­tiert, dass wir als Gesell­schaft zu sehr darauf kondi­tio­niert sind, andere verste­hen zu wollen, was letzt­end­lich zu einer “weich­ge­spül­ten” Kommu­ni­ka­ti­ons­kul­tur geführt hat. Diese oberfläch­li­che Empathie führt parado­xer­wei­se nicht zu besse­rem Verständ­nis, sondern oft zu verwäs­ser­ten Positio­nen und unkla­ren Grenzen. Der Rat, nicht in die Mokas­sins anderer zu schlüp­fen, mag zunächst kontrain­tui­tiv erschei­nen, bietet jedoch eine erfri­schend pragma­ti­sche Perspek­ti­ve für erfolg­rei­che Verhandlungen.

Die Exper­ti­se von Matthi­as Schranner

Matthi­as Schran­ner ist kein gewöhn­li­cher Kommu­ni­ka­ti­ons­be­ra­ter, sondern ein Verhand­lungs­pro­fi, der sein Handwerk in Extrem­si­tua­tio­nen perfek­tio­niert hat. Seine Ausbil­dung bei Polizei und FBI hat ihn darauf vorbe­rei­tet, Verhand­lun­gen unter höchs­tem Druck zu führen – mit Entfüh­rern, Terro­ris­ten und in anderen lebens­be­droh­li­chen Szena­ri­en. Diese Erfah­run­gen verlei­hen seinen Einsich­ten beson­de­res Gewicht und Glaub­wür­dig­keit. Als Berater für Entschei­dungs­trä­ger und Dozent an der renom­mier­ten Univer­si­tät Sankt Gallen gibt er sein Wissen an Führungs­kräf­te und zukünf­ti­ge Entschei­dungs­trä­ger weiter. Seine Metho­den basie­ren nicht auf theore­ti­schen Konstruk­ten, sondern auf prakti­schen Erfah­run­gen in Situa­tio­nen, in denen der Ausgang einer Verhand­lung über Leben und Tod entschei­den kann. Diese Reali­täts­nä­he macht seine Ratschlä­ge beson­ders wertvoll für alle, die in ihrem beruf­li­chen oder priva­ten Umfeld erfolg­reich verhan­deln möchten.

Der Verlust der eigenen Zielsetzung

Der Kernge­dan­ke von Schran­ners Ansatz liegt in der Erkennt­nis, dass übermä­ßi­ges Einfüh­lungs­ver­mö­gen zum Verlust der eigenen Zielset­zung führen kann. Wenn du dich zu sehr bemühst, die Positi­on, Gefühle und Motiva­tio­nen deines Gegen­übers zu verste­hen, läufst du Gefahr, deine eigenen Inter­es­sen aus den Augen zu verlie­ren. Dieser Verlust der eigenen Perspek­ti­ve schwächt deine Verhand­lungs­po­si­ti­on erheb­lich. Es entsteht ein Ungleich­ge­wicht, bei dem du mögli­cher­wei­se zu großen Wert auf die Bedürf­nis­se des anderen legst, während deine eigenen Anlie­gen in den Hinter­grund rücken. Beson­ders in Verhand­lungs­si­tua­tio­nen, wo klare Ziele und Grenzen entschei­dend sind, kann diese Verschie­bung proble­ma­tisch werden. Der Versuch, allen gerecht zu werden, führt oft dazu, dass du selbst zu kurz kommst und Kompro­mis­se eingehst, die nicht in deinem besten Inter­es­se liegen. Schran­ners Ansatz fordert dich auf, deine eigenen Ziele klar zu definie­ren und konse­quent zu verfolgen.

Die Balance zwischen Empathie und Selbstbehauptung

Schran­ners Rat bedeu­tet nicht, dass Empathie generell schäd­lich ist oder dass du die Perspek­ti­ve anderer völlig ignorie­ren solltest. Vielmehr geht es um eine gesunde Balance zwischen Verständ­nis für andere und Selbst­be­haup­tung. In unserer heuti­gen Gesell­schaft, die oft übermä­ßi­gen Wert auf Konsens und Harmo­nie legt, kann diese Balance leicht in Richtung zu viel Empathie und zu wenig Selbst­be­haup­tung kippen. Die Kunst erfolg­rei­cher Verhand­lun­gen liegt darin, die Positi­on des Gegen­übers zu verste­hen, ohne die eigene aufzu­ge­ben. Du kannst respekt­voll und höflich bleiben, während du gleich­zei­tig klar und bestimmt deine Inter­es­sen vertrittst. Diese Fähig­keit, die eigene Positi­on zu wahren, ohne die Bezie­hung zum Verhand­lungs­part­ner zu gefähr­den, ist ein Schlüs­sel­ele­ment erfolg­rei­cher Verhand­lungs­füh­rung. Schran­ners Ansatz ermutigt dich, deine eigenen “Mokas­sins” zu tragen und in ihnen selbst­be­wusst zu stehen.

Selbst­re­fle­xi­on und Durchsetzungsvermögen

Die provo­kan­te Frage “Bist du einer von denen, die alle anderen besser verste­hen als sich selbst?” zielt direkt auf ein weit verbrei­te­tes Problem ab. Viele Menschen sind Exper­ten darin, die Bedürf­nis­se und Wünsche anderer zu erken­nen und zu erfül­len, während sie ihre eigenen vernach­läs­si­gen. Diese Fähig­keit zur Selbst­auf­ga­be mag in manchen sozia­len Kontex­ten geschätzt werden, ist jedoch in Verhand­lungs­si­tua­tio­nen hinder­lich. Die Folge ist oft ein Gefühl der Frustra­ti­on und des Unver­ständ­nis­ses darüber, warum man sich nicht durch­set­zen kann. Der Schlüs­sel liegt in der Selbst­re­fle­xi­on und dem bewuss­ten Fokus auf die eigenen Ziele und Bedürf­nis­se. Indem du lernst, in deine eigenen Mokas­sins zu schlüp­fen, entwi­ckelst du ein gesun­des Selbst­ver­ständ­nis und die Fähig­keit, deine Inter­es­sen klar zu artiku­lie­ren und zu vertre­ten. Diese Selbst­kennt­nis ist die Grund­la­ge für erfolg­rei­ches Verhan­deln und durch­set­zungs­star­kes Auftre­ten in allen Lebensbereichen.

Werde jetzt aktiv!

• Reflek­tie­re über deine vergan­ge­nen Verhand­lun­gen und identi­fi­zie­re Situa­tio­nen, in denen du zu viel Empathie gezeigt und deine eigenen Ziele vernach­läs­sigt hast.
• Definie­re vor jeder wichti­gen Verhand­lung klar deine Ziele, Grenzen und nicht-verhan­del­ba­re Punkte.
• Übe dich darin, respekt­voll aber bestimmt “Nein” zu sagen, wenn Anfra­gen oder Forde­run­gen nicht mit deinen Inter­es­sen übereinstimmen.
• Entwick­le ein besse­res Verständ­nis für deine eigenen Bedürf­nis­se und Wünsche – schlüp­fe in deine eigenen Mokas­sins, bevor du versuchst, die anderer zu verstehen.
• Lies das vollstän­di­ge Kapitel im Buch “Jeden Tag Einen Schritt”, um Matthi­as Schran­ners Verhand­lungs­tech­ni­ken im Detail zu verste­hen und anzuwenden.

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Dieser Beitrag geht auf die Kernaus­sa­gen des jewei­li­gen Buchka­pi­tels ein. Er stützt sich dabei auf allge­mein anerkann­te Erfolgs­re­zep­te, die dich motivie­ren sollen, jetzt aktiv zu werden und das Kapitel im Buch zu lesen und durchzuarbeiten.

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